Quem Quer Abrir Uma IMPORTADORA DE VINHOS??? Parte II

Como falado anteriormente o intuito desse artigo não é desestimular ninguém, ou a encorajar. Somente um relato da minha experiência. E cada um tem uma, diferentes ou similares. Como já falei, quando as pessoas têm uma idéia fixa ficam surdas e cegas. Infelizmente não foi possível escrever tudo que sei, a coisa fica muito longa (no bom sentido). Mas espero que agrade ou ensine alguma coisa. Vamos lá.

Razões e Motivos

O que faz com que um sujeito abra uma importadora de vinhos? Geralmente a paixão pela bebida, a suposta idéia de glamour, as viagens internacionais, a inveja dos amigos e parentes e a cobiça e ganância e em alguns casos para abater impostos dentro de uma holding cuja empresa bem maior é a galinha dos ovos de diamante que pagam muitos impostos.

Raramente vejo alguém falar que planejou o ROI, ROE, IRR, payback... algo feito na orelhada mesmo. Os impostos, encargos, despesas são deixados para mais tarde. Let’s play by ear, as we say in English, in a more gentle way. 

Há outros motivos? Sim, mas esses são os que mais reparo e penso serem os piores erros.

No meu caso até hoje amigos mais próximos e parentes pensam que o que faço é o que há de mais glamoroso e sensacional no mundo. Isso de pessoas que tem milhões na conta corrente e podem ir até Monaco num fim de semana dar uma jogadinha.  Entrei nessa por uma mistura de adorar o vinho e tudo que representa mais a parte do investimento. Sempre tive a idéia de ser enólogo e não um tubarão importador....pobrecillo.

Um tema muito recorrente é do cidadão [inserir profissão aqui] que em alguma viagem repara que o vinho que ele toma na Europa custa € 6.00 enquanto que o mesmo no Brasil custa R$ 120.00. Na hora o sujeito faz contas e vê que vai abrir a maior mina de ouro branco ou tinto do mundo. Mesmo?

A escolha dos vinhos e das vinícolas

Noto que os novatos acham que os vinhos que conhecem e gostam (e são muitos vinhos de muitas regiões) são aqueles que devem ser um sucesso comercial. Como em tudo na vida o aprendizado de um mercado novo leva tempo, muitos congestionamentos, muito motoboy ameaçando o seu espelho, perda de tempo com sommelier arrogante e/ou corrupto, com “gerente” de loja, com compradores que não agüentam mais ver um vendedor na frente. Lembre-se você será o 20 cara com quem eles conversarão hoje.

Quais os caminhos aqui? Voce pode tentar algo bem diferente do mercado (Vinhos da Servia e Montenegro, Vinhos do Zaire, por exemplo), ou vinhos do Estado de NY. A segunda alternativa é entrar na guerra com vinhos da Argentina, Chile, Tempranillos feitos aos milhões de garrafas, lambruscos.... Ou então tentar vender aquele vinho bem artesanal mesmo que você descobriu em Mendoza (poucas garrafas produzidas) que são ótimos, mas não interessam às grandes empresas importadoras porque o volume é reduzido. Você vai voar abaixo do radar (assim como sua renda vai cair abaixo do radar).


Lembrando que você pode pagar um "consultor" para escolher as vinícolas para você. Esse consultor geralmente está no mundo do vinho ha alguns anos e conhece muita gente pelas andanças mundo afora. Só para os que tem muito dinheiro. Eu não contratei nem quero nínguem falando o que já sei. To each his own....


Você verá que ha uma diferença grande entre saber escolher uma carta longa com ótimos vinhos e sair por ai vendendo os mesmos. Ser desconhecido é duro. No começo terá que gastar bastante para vender. Faz sentido isso? Não como investimento. 

E as vinícolas? Jamais vi tanta gente sem ética quanto essa turma, principalmente na America do Sul e mais ainda do Chile. Não importa se você vai sair vendendo bem ou não os produtos deles, ao toque de 4 centavos a mais eles vão te deixar na mão por outra empresa. Contrato? De nada serve.

Minha experiência me faz dizer que europeus são mais éticos, ou menos inescrupulosos que sudamericanos.


A parte mais triste da historia é quando perdemos o romantismo. No começo as visitas às vinícolas são mágicas, tudo é lindo. O vinho tem um gosto fabuloso, nos tratam bem. Vendemos cada garrafa como se fosse um bebê especial. Depois quando a realidade vem... falsificações, uvas compradas de terceiros, caixas faltando vinhos, quebra de garrafas no caminhão....eca.

Finanças

A parte da tributação é conhecida de todos menos dos entrantes. Abrem uma importadora sem saber em quanto serão tributados e consequentemente a precificar o vinho (conheço pessoas que nem sabem que deveriam colocar depreciação e despesas administrativas na conta, acham que isso se resolve por si só). IR, PIS, Cofins, IPI, II e ICMS (mais ST no caso de São Paulo e Goias). IPI e I.I. dependem de onde vem o vinho e qual a graduação alcoólica dele. Obviamente os impostos ocorrem em cascata e a conta não é adição simples, mas % em cima de %. A saber do pior: Os impostos sao pagos quando do desembaraco da mercadoria. Tudo a vista. Entao he bom se preparar para um fluxo de caixa negativo durante varios meses...

Produtos vindo da Europa pagam um IPI um pouco maior que os da America do Sul. E aqui vai uma surpresa: O I.I. da America do Sul é zero (20% para Africa do Sul e 27% para Europa). Usando os computadores da Nasa e mais o Deep Blue juntos chega-se a conclusão que a tributação para os importados do MERCOSUL e dos nacionais é a mesma! Há, agora me expliquem porque o vinho nacional custa bem mais que os importados??

Por tanto o tiozinho vai comprar um vinho por € 5.00 e vai vendê-lo por R$ 80.00 ao consumidor final (ele compara os vinhos concorrentes e acha que esse preço está bom).  666% de markup. Está bom, não está? Estaria se não fosse tão difícil de colocar esse vinho no mercado. E esses 566% menos as despesas e impostos acabam dando em média um retorno liquido de 30%. Prestem atenção, isso para um importador que pratica preços decentes. Alguns nem colocam certas despesas na conta...e a rentabilidade cai muito mais. 30% ao ano esta´ bom??? Claro que sim, mas lembre-se que se o estoque girar em 2 anos (TODOS OS VINHOS) voce ganhou 30% em dois anos, isso SE NAO HOUVER GREVES, PROBLEMAS NOS PORTOS, etc etc. etc.


Com o excesso de rótulos e de importadores desesperados o cara terá que abaixar muito esse markup para começar a interessar a alguém. Além do mais ele terá que vender os vinhos ao varejo, daí a margem cai mais um pouco e o retorno no investimento idem.

Parte III: 


Ainda falta conversar sobre a importação (o processo em si), recursos humanos, propaganda e divulgação, o dia a dia de uma importadora nova e por ultimo o recebimento pelas vendas (vender vende, mas e o pagamento? Será que há calote no mercado???). 


Texto fica muito longo e as pessoas nao tem mais paciencia para ler hoje em dia. Até breve.

"Eu vou mostrar para essa gente que vinho bom com preço honesto vende fácil. Não tem segredo....sniff sniff"